一、课程背景
根据Sales Performance Optimization Survey, CSO Insights的调查结果显示：
“当被问到“您的团队针对关键客户的销售计划做的怎么样”时，只有9.9%的销售组织认为他们得到的结果超过了期望值。”
大客户销售是一种销售计划方法，使销售团队在向大型战略客户进行销售时，能够抓住关键点，在保持紧密关系的基础上，不断实现商业价值。
本课程提供了一套方法论和具体操作方法，从管理层的角度来分析关键客户及我们与客户的关系。
首先关注的是关键客户和关键人。由此分析客户的业务发展、业务驱动要素。还会审查客户中多方角色与该团队之间的关系，包括可能的来自客户内部的竞争关系。
其次是从业务的角度上分析客户。他们现在正面临什么样的问题，发布了什么新的方案? 有什么强项、弱项，以及存在什么业务挑战?
针对高潜力的机会，我们专门设置了“机会挖掘“的部分。确定未联系过的“空白区域”、列出潜在机会、判断潜在机会可能性、大小，制定优先级，并分配合适的资源。
本课程主要针对解决以下业务问题：
无法保持持续增长的销售收入，以达到预期增长目标
为了保持客户关系，投入的资源越来越多
无法在大客户内部发现新的、更多的潜在商机
无法有效地向客户高层展现合作关系的价值
客户的满意度以及给我们带来的收入逐渐下降
客户对我们销售机构的看法越来越差
来自买方组织内的竞争逐渐加大
二、学习收获
如果你是大客户销售顾问，【协同式销售】可以帮助你
了解客户的年度业务战略与业务举措
发现并重点发展高价值销售机会
建立并保持客户关系，确保销售目标以及销售计划的执行
合理分配销售资源，让“好钢用在刀刃上”
将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机
以价值为基础建立与战略型大客户大持续深度合作关系
如果你是销售部门的管理者，【协同式销售】可以帮助你
科学准确地预测关键客户与重要商机的销售收入；
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，确保销售资源的投入得到最大的产出；
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；
三、课程大纲
（本课程需要预先每个学习小组准备好一个长期合作的战略大客户信息，完成客户概况表的信息收集）
导言：协同式销售流程及概念回顾
与客户共赢的协同式销售流程
情景流畅度提示卡
成功销售的公式：PPVVC
观点日志与“赢”行动计划表
第一章：大客户覆盖计划流程
高成功率销售精英的关键习惯
客户计划框架与重要性
计划聚焦于销售流程的“执行”之外
客户高层眼中的销售人员定位
客户计划的重点
客户计划框架与客户计划流程
第二章：大客户业务举措与合作现状分析
区分两种业务单元：利润中心和成本（服务）中心
练习：组织架构及职能分析
定位客户的业务举措
战略对话框架与业务驱动力-刺激/相应模型
练习：业务举措分析与描述
循环收益“现状检查”与当前活跃的销售行动
练习：销售漏斗中的当前机会（机会分析表格）
第三章：挖掘客户合作潜力
为什么会有“空白合作区域”出现？
减少空白合作区域的客户纵深拓展策略
使产品/服务与客户计划/痛苦相链接
空白区域矩阵：卖方解决方案与买方业务单元匹配
练习：空白区域机会工作表
第四章：客户组织关系管理
基本原则：做出购买决定的是人，而不是生意本身
疼痛链：痛苦问题会波及整个公司
练习：制作疼痛链的八步骤
采购决策链角色：正式角色与非正式角色
接触者的级别与作用：关系图工作表
定义权力结构：职权与影响力
如何辨识“影响力”程度
练习：绘制关系图—影响力与职权
不同权力结构的接触策略
第五章：管理机会—机会的优先排序与评估
确定战略型客户的销售目标与业绩预测差距
缩小业绩差距的四种策略
绘制全部机会图谱
练习：分析循环收益
区分机会重要性的两个维度：对客户和卖方组织的价值
机会排序与潜在的战术
练习：优先准则： /机会梳理/机会排序/行动计划
客户等级策略：渗透-增值-保护-及格
第六章：明确行动
制定和检查你的行动计划
销售机会的评估：PPVVC
制定策略屏蔽竞争
选择最适用的竞争策略：领先策略与防守策略
明确赢得胜利的关键控制点
价值循环周期：做出公司价值定位
第七章：管理行动计划
客户计划管理与回顾的指导原则
客户年度回顾会议—议程模版
客户计划—回顾检查清单
练习：汇总前面练习得到的信息，制作客户高层简报