一、课程背景

凡事预则立，不预则废。成功的销售开启，总是以科学的区域计划和客户计划来打头阵。区域计划可以帮助在目标区域市场中产生足够多的潜在客户，而客户（覆盖）计划则可以帮助在潜在客户身上产生充分的潜在销售机会。

目标区域销售，是一套区域销售计划方法。它帮助销售人员对自己区域内的客户划分优先级，集中关注重点的客户和销售机会，以便集中精力、有效利用资源。

销售资源不是无限的，明白销售资源最需要投入在哪里、什么时候投入、以及投入多少，将带来极大的改变。

目标区域销售根据客户的潜在价值和关系程度将一个区域内的客户划分为多类，然后针对重点客户制定销售计划。培训将引导学员针对各自的具体区域创建可执行的区域规划，从而帮助他们制定和更新未来计划。

本课程主要针对解决以下业务问题：

希望在重要的客户上投入最多的销售资源，在其他的客户上投入较少的销售资源，但总是很难做出正确决定

很难判断需要多少销售机会才能达到销售目标

无法建立有效的、投入产出率高的客户覆盖计划

无法在重点客户中开展有效的销售行动

很难决定如何在多个客户中分配有限的销售资源

 

二、学习收获

目标区域销售 将帮助您：

确定完成销售指标所需的潜在客户数量

设定标准对区域内的客户划分优先级

列出优先列表，确定重点客户

为区域内的所有客户建立区域覆盖策略

为了解客户的信息找出可能的资源

针对重点客户制定计划并开始销售

 

三、课程大纲

（课前每个学员需按要求准备已经接触过的20个真实的区域客户列表名单，作为课程中真实案例练习素材）

导言：课程介绍

介绍如何通过计划发现可能的销售机会

讨论区域规划的重要性

定义区域规划的内涵，在“打猎”和“耕耘”之间取得平衡

 

第一章：确定寻找潜在客户的要求

计算完成销售任务所需要的销售机会数量

掌握弥补差距可以采取的行动

如何持续进行区域划分

练习:

1、计算需要寻找的销售机会数量

2、将你的区域客户列表输入到区域规划工具中

 

第二章：潜在客户检验标准

描述区域中“理想”客户的特点

确定进行客户划分的标准

讨论传统标准与非传统标准的区别

使用信息工具对客户进行初步研究

讨论客户信息的其他来源

练习:

1、识别对你的区域管理比较重要的标准

2、练习关键客户信息的获取

 

第三章：潜在客户的评分、排序和细分

如何为客户的主要标准分配数值

如何在进行优先级划分前对客户进行评分和排序

客户细分、优先级排列的特点和方法

练习:

1、对你的区域中的客户进行评分和排序

2、将客户归入三种不同类别

 

第四章：区域覆盖策略的应用

介绍四种区域规划策略和覆盖战术

讨论客户在购买进程中的位置

如何处理被动的销售机会

市场部门在覆盖策略中的角色

练习：针对不同类别的客户的覆盖策略最佳实践经验萃取

 

第五章：付诸实践

讨论区域规划方法论实施的最佳实践

练习:

设计你的区域规划实施计划

以小组为单位进行区域规划实施计划的成果汇报