一、课程背景：

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。

客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

 

二、学习收获：

学习销售核心步骤

系统化专业销售技巧

消除实践中的各层障碍

从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

 

三、课程大纲： 

 

第一章：客户沟通

信息传递流程图

情感交流

挑剥理兼技术

常见困惑点剖析

控制余地

先处理情绪

苏格拉底流程图

 

第二章：需求解决

客户需求分析

收场白技巧到底能不能促使客户承诺

促使客户晋级承诺的四个步骤

隐藏性需求不能决定客户购买

SPIN模式

背景问题，寻找客户的问题点

难点问题，引出客户的隐藏需求

暗示问题，转化成客户的明显性需求

需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

 FAB产品介绍


 

介绍特征，引发价格疑问

介绍优点，引发价值疑问

介绍利益，引发客户认同

 

第三章：谈判技术

防御策略：

开价，如何更主动

挺价，自信不强横

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

砍价策略，高手应对

 

第四章：洞察人心

性格测试

人际交往中的行为表现

三种工具在实际客户交往中的应用

从客户的行为判断如何交往的工具表

从交往结果判断客户交往有效的工具表

从自我做起判断客户交往有效的工具表

 

读心术：肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息