一、课程背景
销售目标的完成，是基于每一次拜访的质量。拜访质量的好坏，取决于拜访之前的准备工作的充分和计划制定的有效性，拜访过程中对客户需求的准确把握、引导和对客户顾虑的解决，拜访结束后和客户的联结互动的持续，以此推进项目的进展。
二、学习收获
系统了解销售目标完成中，客户拜访任务与需求解决能力的结合
掌握销售目标完成的一些工具和方法
帮助管控销售进程，评估销售结果
建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
三、课程大纲
第一章 常见的销售问题大碰撞
这些事是不是你经常干的？
大客户销售思路解析
第二章 拜访准备
拜访准备五要素
销售目标制定
销售目标制定哪些内容
晋级承诺
晋级承诺与收场白技巧
案例分析：这些属于销售哪个阶段？
客户需求
需求的种类
复杂型销售中的需求要点
客户的主观认知
主观认知的成因
客户认知的分析
信息传递的标准
基于信任度与利益度的信息传递
信息传递中的要点
工具：Cctv
拜访准备的四份工具
晋级承诺工具表单制作
晋级承诺制定的二个标准
晋级承诺与Cctv
素昧平生的邀约
第一次约见客户的标准话术与工具制作
有备而来的邀约
每次约见客户的标准话术与工具制作
有备而来与Cctv
2客户的沉没成本
客户的忠诚度拷问
让客户配合工作的问题搜集
第三章 客户拜访
听问题
倾听测试
常见问题分析
听的三个动作
心理准备
动作准备
古德曼定律运用
问需求
闪亮登场开好头：
开场自我介绍的工具模板与运用
开场白的四个心理底层逻辑分析
理解万岁无偏差：确认类问题
确认类问题的使用目的与运用场景
SPIN专业清需求：分析类问题
背景问题：找到问题点
难点问题：引发隐性需求
暗示问题：激发显性需求
需求满足：客户期望结果
演练：如何运用SPIN匹配自己的工作场景
作业：四大问题清单制作
说优势
NFABE表单制作
优势呈现的话术制作
问题组合清单与优势呈现的工具表单制作
获取承诺
晋级承诺问题制作表单
客户异议处理
异议的处理方法
苏格拉底的反对处理法则
异议处理的流程与思路
异议处理与实际工作场景的运用表单制作
总结确认
总结确认的必要性
总结确认与Cctv
总结确认话术与工具制作
实战演练
使用《客户拜访计划实施地图》表
分组对抗