一、课程背景

 

销售人员习惯于与采购决策链的底层角色打交道，而不习惯与客户高层或决策层打交道，甚至在与高层会面时会特别紧张，导致来之不易的交流机会白白浪费；

销售人员经常无法精准定位客户高层，总是被买方的采购经理苦苦纠缠，而竞争对手却通过快速对客户高层的成功公关而轻易将订单夺走；

向客户高层销售是一门行之有效的基于完整方法论的课程，您将掌握接近高层以及与客户高层进行有效对话的能力。课程还包括与高层建立基于价值的、长期的、深刻关系的方法，让销售人员成为客户“值得信赖的顾问”。配合多个精心设计的练习，学员能够立刻把学到的概念和方法运用。

 

二、学习收获：

选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会

制订第一次拜访这位高级管理人员的最佳方法

制订接触高级管理人员的计划

描述可能妨碍你接触相关高级管理人员的潜在障碍以及应对方法

在高级管理层建立可信度

判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会

按照客户的标准，持续向这位高级管理管理人员介绍、传达你的价值观，并获得成功

 

三、课程大纲：

介绍 什么是市场营销? 营销策略的转变

 

第一章：挑选、锁定、准确的客户目标，确定适宜的客户高层

为什么高级管理层销售至关重要？

高级管理人员的典型特征

销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战

高级管理层销售之研究

高级管理层参与整个采购过程

可信度对高级管理层的价值

熟练销售的四个阶段

选择要拜访的相关高级管理人员，获得销售机会

正式和非正式影响的概念和作用

 

第二章：制定首次拜访客户高层的最佳方法，如何获得接触机会

获得接触机会的四种方法

接触高级管理人员的方法

准备自己的方法

如何克服障碍

 

第三章：建立客户高层人际网络与保持客户长期忠诚度, 建立你的可信度

与可信度有关的问题

三个角色

服务定义

客户忠诚度

可信度要素

可信赖的顾问的显著特征

了解你的客户

第一次拜访高级管理人员

 

第四章：创造你的价值，向客户高层销售以赢得销售

对业务关系级别的看法

为客户创造价值的战略

制定价值方针

向高级管理人员传达你的价值方针