企业80%的业务来源于大客户。对于大客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门为期两天的高级规划研修课程，课程关注企业重要客户管理，在两天的时间里充分分享讲师在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员从客户业务、政治与竞争三者间的平衡关系中找到与之经营的艺术。

二、学习收获：

系统地学习、掌握MAP（Master Account Planning）业务计划书的运用，以专业的管理方法和从客户出发的经营理念，提升针对大客户的管理水平，具备加强客户忠诚度的能力，促进企业业务的可持续性发展。

三、课程大纲：

第一章：收入

在本单元中，学员将利用"宏观战略图"对自己客户的业务进行评估，进一步了解客户的生态环境，从而发现可以销售自己解决方案的机会。

业务部门

业务支持部门

绘制组织结构图

业务生命周期模型

竞争定位模型

机会的窗口

机会战略

竞争对手的阵营

潜在收入

练习：绘制解决方案机会图，计算总体潜力

第二章：关系

本单元中将讨论个人需要、政治因素与关系链，让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点、如何获得信任、如何在客户管理生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。

漏斗、钻还是回路？

练习：制定价值框架

价值框架

支持者的使用

权威的重要性

影响的重要性

确定权力经纪人

侦查地形

规划的艺术

您的关键销售对象

风格矩阵图

风格工作表

态度

虚拟团队中的合作伙伴

练习：关系分配

 

第三章：战略

本单元介绍了SCORE管理法，用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析，并讨论从何处以及如何道德地利用"间谍"削弱竞争对手、如何形成正面的"宣传"以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。

评估竞争形势

解决方案

可信度

组织

关系

高级管理人员

评估系统

练习：竞争形势分析

宣传的使用

宣传工具

市场营销与支持工作表

竞争战略

为您的战略寻求支持

规划的艺术

第四章：战术

本单元介绍了客户管理团队如何通过实现"了解客户的需求和期望"、"提供适合的解决方案"、"实施项目计划"、"确认客户满意度"四个阶段以提升最佳客户体验，从而建立长期的客户忠诚度。

您的虚拟团队

团队成功要素

客户体验

客户价值标尺

制定团队标准

客户价值周期

拜访计划

实施MAPS

主要客户评审

练习：客户评测

保持您的业绩

制定战术