一、课程背景：

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

谈判、谈判、谈判...我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等...

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

 

二、学习收获：

谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度

谈判中沟通要点和策略

谈判三期策略和陷阱识别

具备察言观色的能力

 

 

三、课程大纲：

第一章：谈判前的思考

谈判的动机

案例分析：囚徒困境中的选择

四类谈判者

四种动物四种谈判结果的比较

谈判的意识

案例分析：这个销售经理的谈判赢了吗

谈判的心理

案例分析：阿拉斯加的爱斯基摩人

谈判的基本能力

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

 

第二章：谈判中的沟通技能

苏格拉底提问法

所有的答案都在问题里，客户的反应都在引导中

说话的艺术

斟酌分存

不要因为你所需要的谈判结果，而随意施加给对方压力

信息传递的逻辑梳理

拉近距离

案例分析：适应性法则的威力

挑剥理兼技术

自我控制

控制情绪与确认信息的重要性

案例分析：央视节目经典对话解析

谈判障碍的心情处理

案例分析：销售菜鸟大战老采购

苏格拉底法则在谈判异议中的威力

案例分析：异议处理的流程与工具

概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。

 

第三章：谈判中的策略

防御策略：

开价，如何更主动

挺价，自信不强横

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

 

第四章：谈判中的察言观色

谈判中对方肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

察言观色的五个原则

常见的谈判者的谎言

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

 

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。