一、学习收获
学会发现商机并将解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
学习快速有效地判断商机
学习为商机制定能够制胜的竞争策略
学会在客户组织中找出关键人物帮助更好赢单
学习引导客户购买愿景使之关注我们独特价值
学习每次与客户交流和沟通中，为其创造价值
学会为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅
提升商机管道管控，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多
二、课程大纲：
第一章： 七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略
战术发展模板：通过增加收入降低成本的管理目标了解战略客户未来1年战术发展策略
业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会√
战略客户业务与我公司可提供的产品、服务
战略客户使用XXX产品、服务销售分析
第二章： 第一阶段-建立关系
换位思考、为客户着想
通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系
调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么
第三章： 第二阶段-探讨商机
价值 VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机
评估客户商机优先等级
第四章： 第三阶段-建立愿景
建立客户采购项目决策链的【组织关系地图】
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度
第五章： 第四阶段-确认商机
阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机
使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案,销售独特的业务价值
提供『初步解决方案框架』
第六章： 第五阶段-开发方案
与客户共同开发详细解决方案
和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划
验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整
第七章： 第六阶段-完成交易
客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判
第八章： 第七阶段-监控实施
监控实施以确保满足客户的期望
与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望
与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
照顾好老客户比开发新客户更重要
第九章： 总结