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洗牌高手——销售实战沙盘模拟

2019-04-17 23:33:13   来源:西安众邦   点击:

用娱乐元素吸引每位参加者全程高度参与,用新颖的沙盘模拟竞争让学员在激烈竞争中学习销售,反复强化《方案式销售》中了解和引领客户需求的精髓,在实战模拟中学习和掌握一系列的实战
课程时长:2天
 
一、课程特色与目的:
用娱乐元素吸引每位参加者全程高度参与
用新颖的沙盘模拟竞争让学员在激烈竞争中学习销售
反复强化《方案式销售》中了解和引领客户需求的精髓
在实战模拟中学习和掌握一系列的实战销售工具
 
二、学习方法与步骤:
学员将模分成四个不同的销售团队,代表四个不同公司的产品和服务,面对同一个客户的同一次采购,开展销售竞争。
学习将严格按照实战现状分步骤进行。每一步的方法使用和判断,都牵动学员获取胜利的好胜心和投入演练的兴奋感,并在不断重复训练后收获专业销售的步骤、方法、工具。
 
三、课程大纲
第一章:销售策略与准备
融入销售竞争状态
学会如何确认自己所处的竞争态势和自身的竞争优势
了解自己的销售能力特点
销售工具:
竞争优势分析工具
销售人员特点识别器
 
第二章:摸牌——了解客户的组织需求
学习如何提出正确的问题,来探寻到客户的组织需求
学习如何诊断组织需求,来确认客户真正的组织需求
从销售一开始就将销售之箭准确地瞄准客户组织需求的靶心
游戏工具:游戏板、投标砝码、提问牌、答题牌
销售工具:
组织需求诊断表
组织需求
 
第三章:摸牌——了解采购者的个人动力
学习如何提出正确的问题,来探寻到采购决策者的个人动力
学习如何诊断个人动力,来确认说服采购决策者的切入点
从而在销售中做到将客户的组织需求与采购者的个人动力紧密相连
游戏工具与销售工具和第二阶段相同
 
第四章:洗牌——引领客户的决策标准
学习如何用客观的方法来确认客户的采购标准
学会如何引领客户的决策标准向我方优势倾斜
学会如何改变客户的原有采购决策标准
销售工具方法:
跟进客户采购标准的关键步骤与要素
引领客户改变采购标准的话术标准
区别客户要求与需求的方法
 
第五章:
了解最终的胜负是销售各个环节成功的积累。而不是盲目下赌的成功
了解在投标的关键时刻必须关注的方面
销售工具和方法:
投标需要关注的方法
投标游戏工具
 
第六章:销售工具使用与学习总结
整理所需方法
再次练习用销售工具分析实战销售案例
在大家的分享和帮助下得到实战销售策略的建议
销售工具和方法:
销售工具表格
销售分析方法

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