一、课程背景
互联网经济一体化时代，渠道下沉、通路精耕成为市场趋势所向，渠道的管理事关企业营销的生命线，本课程主要针对B2B组织的渠道管理解决如下问题：
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别？
直销公司与经销渠道冲突？
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
二、学习收获：
根据自身的特点并结合与对手的差异，创新渠道销售模式；
跨跃传统到咨询式管理，面对客户的各种不同需求，精确定位差异化经营道路；
掌握经销商开发与管理的实战技巧；
不同发展阶段，不同渠道管理重点。
三、课程大纲
第一章：渠道建设与管理中的常见问题
第二章：渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则
渠道销售 = 经销商？
第三章：经销商的选择
我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望
选择经销商的标准
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
第四章：企业发展初期的渠道管理
渠道管理所面临的主要困难
与谁合作
哪里寻找：自己培养、自己开发、策反对手的合作方
如何管理
渠道管理应避免的错误
贪：求大，求多，求快
懒：只看业绩，满足现状
变：灵活应变，创新互惠
第五章：企业成熟稳定期的渠道管理
渠道管理所面临的主要困难
不合适的合作方
如何管理
合作方（经销商）数量太多
经销商低价销售或串货销售
客户/项目的归属权
项目报备制度的建立
为何建立——客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
建立的基础——时间优先 + 地域优先原则
如何建立——组成与细则
其他管理制度的建立
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
第六章：渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突？
市场范围、经营价格、经营品种、经营方式、经营素质
渠道冲突的实质：
渠道冲突的应对：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
第七章：销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八章：渠道管理中的观念转变