一、课程背景

随着市场的深度耕耘，在渠道的发展规划和规范管理的要求下，企业高层发现——越来越需要打造一支有强烈意愿和岗位胜任能力的销售团队，来共同完成各项客户开发维护和渠道拓展管理工作。

因此，如何组建团队、如何设定并分解团队业绩指标、如何激励销售人员发挥最大的工作积极性，和如何有效辅导销售人员员成为一名骁勇善战的销售精英，已经成为销售经理在团队管理工作中的重中之重。

因此，优秀的销售经理必须掌握团队管理的能力，正确认识销售经理的团队管理职责。尤其是提升激励和辅导销售人员的能力，就必须成为优秀销售经理必须掌握的团队管理能力。

 

二、学习收获

正确认识从销售精英到销售管理者的角色转变；

认知团队稳定性的根源和团队构成；

掌握员工招募的来源、成功面试技巧；

了解团队业绩目标设定及分解的关键要素；

了解销售员工工作动机的来源和工作积极性下降的原因；

掌握保持销售员工工作积极性的关键要素；

应用激励销售员工的常用方法；

正确认识辅导中存在的问题和辅导的内容；

掌握销售员工辅导的常用方法；

制定针对性的团队改进计划。

 

三、课程大纲

第一章  角色认知篇

案例：乱了头绪的销售经理

讨论：马经理的管理有哪些优点和不足？

原因：管理者的管理误区

总结：管理者的角色认知：确认目标、分派任务、沟通激励、评估绩效、培育下属

 

第二章  团队组建篇

你的团队究竟需要什么人？

原有团队员工离职或不稳定的原因分析及应对措施；

如何面试并吸引高潜质人才加入你的团队。

 

第三章  目标设定篇

年度经营业绩指标的构成来源；

上年度经营指标达成的复盘分析及差异找寻；

当年度经营指标如何有效分解；

如何保障年度经营指标合理分解并有效推进。

 

第四章  团队激励篇

关于团队激励和员工工作动机的基本认知；

如何帮助员工自我激励；

如何与员工建立亲密工作关系；

现有团队氛围自查及改进建议。

 

第五章  员工辅导篇

关于员工培养辅导的认知；

结合岗位胜任的员工辅导内容设定；

陪同辅导的步骤及常见失误；

绩效改进辅导的流程及谈话技巧。

 

第六章  团队改善篇

每人给自己的团队设计一个3个月的团队改进方案

分组报告与分享实务的操作手法

讲师给予建议或点评