一、课程背景

大多数企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道结果，却管理不到过程，吃着碗里的订单，却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够，吃了这顿没下顿。

销售报表和客户关系管理软件没有理论依据，缺乏分析方法，销售团队对表格烦不胜烦，管理层又不知道有效地利用这些报表，无法掌握销售现状，不能在销售例会中辅导下属，也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中，自生自灭。

销售团队没有先进和统一的销售方法，也没有共同的战术语言，对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数，各自为政，好的打法和话术难以分享、学习和沉淀下来。

销售水平参差不齐，业绩依赖于个别骨干和老板，极大的影响了整体销售能力，难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意，也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

 

二、学习收获：

帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能

 

三、课程大纲

第一章：基本原理

销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

销售漏斗的原理

销售漏斗报表的设计

销售漏斗指标的计算

 

第二章：销售目标的制定

根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。

时间管理中的沉睡的石头

案例讨论：如何平衡增长、赢利和现金流三类指标

RAD客户管理模型

销售目标的细分：幂的力量

 

第三章：销售目标的分解和颜色管理

根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。

销售目标和销售现状分析

销售漏斗报表检查及制定下一步行动

绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

分组演练和角色扮演

 

第四章：销售例会和辅导

建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

积极的辅导方式

辅导的四个步骤

观察和记录

发现问题

提出期望

反馈激励

 

第五章：销售过程管理

介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

改进流程的意义

改进流程的步骤和方法，DMAIC

销售漏斗原理

销售漏斗指标：容量性指标和流动性指标

销售漏斗报表

 

第六章：激励

将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当做个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

如何定义销售能力

能力测评

四种常见销售模式下的能力模型

能力的评估方法

能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

 

第七章：工具和表格

课程中提供赢销动力软件和以下八个工具表格，用于实际销售过程中。

《客户关系发展表》

《痛点影响分析表》

《价值建议书》

《竞争矩阵表》

《屏蔽竞争对手》

《缓解顾虑成交表》

《销售漏斗报表和指标表》

 

第八章：销售漏斗管理

销售漏斗管理的原理

容量性指标和流动性指标

赢销动力使用