一、课程背景

本培训是专为零售KA销售人员设计。结合KA客户销售渠道客户的特点，销售人员需要帮助客户克服在选择供应商时的挑战，与他们尽快的建立信任，和他们一起弄清他们在选择供应商时的需求，并向他们提供解决方案，从而赢得客户的信赖并建立合作关系。

二、学习收获

理解并掌握在KA客户渠道销售过程中每天都用到的销售技巧；

让销售成为客户的顾问，实现差异化销售，提高销售效率，推动合作。

三、课程大纲

第一章：KA客户销售技巧概述

顾问式销售技巧概述

大宗购买客户在挑选供应商时的困难（挑战）

顾问式销售技巧概述

有效的销售时间分配模型

 

第二章：建立信任

建立信任的挑战

信任是销售活动的基础

建立信任的要素

开诚布公的技巧

设身处地的技巧

建立信任技巧综合演练

 

第三章：挖掘需求

挖掘需求的挑战

需求的STB模型

挖掘需求信息的技巧

请求允许

提问

倾听

确认理解一致

挖掘需求技巧综合演练

 

第四章：有效推荐

常见推销方法的缺点

针对客户需求的介绍方法N-FAB（总结对需求的理解，介绍对应的特征、优势、以及相关利益）

公司主要产品和服务的N-FAB

 

第五章：处理异议、达成协议

异议分析（不信任、误解、怀疑、缺点等）

处理异议的技巧

达成协议技巧

有效推荐、处理异议、达成协议技巧练习

课程总结／行动计划