一、课程背景
公司管理层对经销商业务人员的期望，主要集中在：
了解经销商的角色和职责；
掌握经销商管理模型，能够以经销商业务咨询师的身份，指导经销商对辖区的生意机会进行整体规划；
清楚的知道这个区域有哪些生意机会，需要如何行动才能够将这些生意机会变成销量和利润；
能够帮助经销商进行盈利分析ROI，并运用“提高ROI”这个最大、最有效的激励因子激发经销商的合作自愿
度和执行力度；
能够使用一些简单有效的计划工具，对区域的生意进行分析和计划，做到“目标有挑战，计划有思路，执
行有保障，经销商愿意合作”。
二、学习收获
二、学习收获
能够理解零售覆盖战略模式，明确经销商、公司和自身的角色定位
能够基于公司的市场覆盖战略，进行区域生意规划
能够基于ROI向经销商卖进生意计划，有效的说服经销商更好的执行公司计划
能够指导经销商设定管理KPI，明确经销商管理目标，帮助经销商有效的执行销售计划
三、课程大纲
三、课程大纲
第一章：零售产品的终端覆盖战略模型
模型简介
网点成功图像
练习：使用模型描述自己的一个最成功的市场的覆盖情况
第二章：经销商的角色和职责
员工or客户
经销商角色定位
第三章：经销商管理模型
模型简介
考核经销商的KPI
第四章：经销商的ROI分析
ROI的定义
影响经销商ROI的主要因素
经销商是否赚钱
第五章：经销商对公司的期望
第六章：经销商区域的生意规划
市场发展机会分析where to play
确定年度市场发展目标和战略what to play with
有效配置资源 How to play
制定战略落地的相关行动行动计划 how to play
第七章：经销商生意计划的卖进
生意回顾
生意计划及ROI
第八章：经销商生意计划执行
计划沟通
建立执行KPI体系
经销商销售团队发展与激励