时长：2天／3天/4天                          

一、课程背景

大客户管理，就是对他们现在和明天的需求的管理，需求管理也就是对客户难点问题的管理。大客户管理与销售不同于一般客户，对企业利益有难以替代的重要价值。这要求我们对大客户的问题和需求、决策背景、决策者团队、我们自己的竞争策略更有洞察力和预见性，善于和客户一起发现他们的问题和需求，在帮助他们解决问题的同时完成销售。

如果您正从事B2C领域的大客户销售工作，真心喜欢这个工作，但为缺少合适的大客户销售管理的策略和方法所累，那么这个课程会对您极为有用。

二、学习收获

完善大客户销售管理的策略及具体计划

帮助销售人员制定相应的销售策略及计划

让最好的客户成为我们的客户，让客户和我们都成为最好的企业

企业获得更大的市场机会和盈利空间，最终获得可持续的竞争优势

三、 课程大纲

 

第一章：大客户销售的特点和要求

案例分析：王铭对这两个终端拜访有哪些差异？为什么？

大客户对我们的意义

大客户的销售特点

对大客户销售人员的要求

大客户管理策略及计划系统简述

 

第二章：大客户销售管理策略及计划系统

客户概况

思考题：我们对这个客户的了解足够吗？

客户吸引力因素

大客户的基本特征及信息要求

实战活动：大客户A的信息填写

针对客户的SWOT分析

思考题：客户为何需要我们？

SWOT及其分析方法

相对优劣势因素及案例

机会与威胁评估技术及案例

实战活动：大客户A的全面SWOT分析

我们对大客户A的全面SWOT分析

两重SWOT分析结果的运用

实战活动：基于全面SWOT分析结果的下一步策略制定

 

 

第三章：年度联合生意计划（JBP）的内部计划制定

思考题：大客户销售管理的核心要求是什么？

大客户公开发布财报的解读介绍

经营数据及其分析方法

实战活动：季度销售报表分析

明确新的机会并制定具体指标

实战活动：针对大客户A的JBP内部计划制定

 

第四章：年度联合生意计划（JBP）的外部计划制定

思考题：大客户销售管理的首要任务是什么？

锁定大客户的方法

基于内部计划的我们竞争力分析

大客户的决策形式及决策人员类型

采购人员的角色类型分析

实战活动：制定基于JBP内部计划的外部沟通计划

 

第五章：与大客户沟通年度联合生意计划（JBP）

分享活动：对大客户A的年度联合生意计划

思考题：大客户销售管理的执行力如何得以保障？

基于竞争力分析结果的谈判策略制定

实战活动：与大客户进行年度联合生意计划沟通的角色扮演

游戏：达成一致所需的一个理念

与大客户进行生意回顾的目的与方法