世界金融危机爆发后，全球都在通过宏观政策的调整来刺激经济的增长，中国经济也经历了爆冷聚热的过程，我国宏观调控政策也在鼓励与控制间盘整，一系列的冲击都使各个行业的营销环境发生了较大变化。纵观国内，各大公司更多都是通过提升产品质量、调整价格、创新促销手段、开拓销售渠道等“拉”的方式提高销售业绩。

同时，作为身处一线、直面客户、负责临门一脚的销售人员，其对目标达成所起的作用是不言而喻的。外界环境我们很难改变，唯一能改变的就只有自己。因此提升销售人员的专业销售技巧，进而提升销售效率，用“推”的方式来达成我们的销售目标就显得愈发重要。

专业销售技巧PSS训练是一门萃取全球顶级销售大师经验，实战与实用性都非常强的课程。它通过实战训练最常用的推销术，学习辨别与处理客户不同态度，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速成交。

二、学习收获

理解销售的概念，明晰做销售的原因，明确个人销售目标

掌握顾客购买的流程和完美成交的步骤

掌握询问、说服、成交技巧

学会辨别顾客的不同态度，处理顾客不关心、怀疑、拒绝、拖延等

三、课程大纲

第一章：满足需要的推销术

制定销售目标

你为何选择做销售？

梦想板

销售业绩和收入

顾客购买流程

满足-认知-决定-衡量需求-明确定义-评估、顾客选择-后悔阶段

完美成交步骤

做好准备

调整情绪

建立信赖感

找出顾客需要

塑造产品价值

分析竞争对手

解除顾客抗拒

成交

售后服务

顾客转介绍

销售基本概念

机会与需要

特征与利益

满足需要的三种技巧

推销过程中需要处理的三种顾客态度

 

第二章：满足需要的三种技巧

询问技巧

询问的目的

两种询问的方式

鼓励顾客说话的六大技巧

询问的流程

问出问题/机会——扩大问题

问出需要

问出渴望/心动钮

问出决定权

问出许可

说服技巧

特征与利益

说服顾客的步骤与技巧

成交技巧

成交的三大信念

成交的基础

成交的关键——要求

成交的组合技巧（三套）

成交后的询问话术（目的是避免顾客后悔）

方法篇

自然成交法＋写笔记成交法＋三句话成交法

假设成交加续问法＋分解决定成交法＋三选一成交法

惜失成交法＋权威效应成交法＋富兰克林平衡表成交法

 

第三章：辨别与处理顾客的态度

处理怀疑的态度

顾客怀疑的原因

处理怀疑态度的方法

处理不关心的态度

顾客不关心的原因

处理不关心态度的方法

处理拒绝的态度

顾客拒绝的原因

处理拒绝态度的方法

常见顾客拒绝态度的情形

处理顾客的借口与拖延

顾客拖延的原因――害怕做错决定

顾客买房时三种常见的拖辞

“我再考虑考虑”的相关拖辞

处理借口拖延的5种解决方法

 

第四章：PSS行动计划表