一、课程背景
顾客明明只打算随便看看，走的时候却下订了1000万的房子，到底是什么引发了顾客的购买欲？
“我们打折，一件9折，两件8折，三年7折”，可有的客户听完就走，你知道为什么吗？
“这是今年最新款，我们卖得特别好！”，很多老师也许会教你这样的销售话术，疏不知这句话却是有些客
户的“见光死”！
“我真非常熟悉公司的产品和服务，我也很努力和客户拉近关系，但就是感觉跟他们心理距离很远，不知
道说什么好！”。您企业的员工有这样的困惑吗？
“我们产品太高端，所以个个客户都是有身份、有地位、有钱的高净值人群，我们看到客户心里会有点怯
场，生怕他说的话题我对不上，好紧张！”您企业的员工也这样怕怕吗？
二、学习收获
二、学习收获
深刻理解客户服务的重要性，并树立积极、主动的服务意识，从根本上提高服务质量；
了解高端客户的消费心理，他们因什么而购买？
了解人心和人性，除了产品，他们还在意什么？
全面熟悉和掌握不同类型的客户对服务的不同要求，轻松应对各种客户；
灵活运用心理学的原理，化解工作中的疑难杂症，实现四两拨千斤的效果；
学会如何有效地与客户进行沟通，建立良好的人际关系，创造无限的商机。
三、课程大纲
三、课程大纲
第一章：洞察人性是服务型销售的核心
对与错
人们永远在证明自己是对的
如果你不认可他做的90%，他永远不会承认他没做的10%
焦点
你是要问题，还是要效果
心理预期
服务的好坏＝实际体验&心理预期
人和事
你在处理事情，还是在处理人
设框
设立范畴，把握主动
互动练习
第二章：消费心理分析与实例
客户分类与购买诉求
营销顾问的分类
高端客户的十大消费心理
第三章：洞察人性的导购策略
如何建立信任
绝不欺骗
不把自己的利益摆在最前面
like法则
互惠法则
时间法则
实操练习
如何挖掘需求
现状分析
发现问题
扩大问题
实操练习
如何卖标准
找出大众都认可的事实
寻求对方不可否认的问题
给出解决问题的专业建议
实操练习
如何卖价值
是：加强----产品呈现，价值塑造
否：标准重组----为什么
FABEG 法则
实操练习
第四章：催眠式导购策略
后下手为强
感官表象系统（V、A、K排列组合）
吸“星”大法（价值观利用）
身份定位法
动力开窗法
让对方说出你想说的话