一、课程背景

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

 

二、学习收获

形成企业先进的销售套路，和统一的销售语言。

通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

 

三、课程大纲：

第一章：客户的采购流程

发现需求：痛点

立项：投资回报

设计：采购指标

评估比较：方案的优劣势

购买承诺：潜在风险

实施和使用：期望值

 

第二章：摧龙八式

6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式

以客户为导向的销售流程的益处

 

第三章：建立信任

两种关系纬度：个人利益和机构利益

四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴

客户采购角色：发起者、决策者、设计者和评估者

客户关系发展的四个阶段灵活多变的销售人员：与四种性格类型的客户的沟通方式

案例讨论和工具表格应用：《推进关系计划表》

 

第四章：发掘需求

两种销售方法：推销和顾问式销售

需求模型

客户的战略目标分析（案例讨论和《客户经营目标分析表》）

痛点分析（案例讨论和《痛点分析表》）

痛点影响分析（案例讨论和《痛点分析表》）

顾问式销售方法

顾问式销售的步骤

客户分析现状

分析客户的决策链

归纳问题

拜访前的准备

诊断问题

诊断问题的注意事项

确诊和诊断问题

案例分析问题严重性

分析解决方案

案例：分组讨论

解决方案

 

第五章：促成立项

决策层客户的行为特点

策层销售技巧

销售方法的分析比较

如何拜访决策者

杜宾销售法

价值建议书（工具表格应用：《价值建议书》）

案例分析和工具应用

 

第六章：引导指标

什么是采购指标

采购指标的重要性和竞争性

竞争矩阵

竞争策略和计

案例分析和工具应划用

 

第七章：回收账款

重要性：现金流决定企业生死存亡

造成应收账款的原因

监控到货和服务

坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

 

第八章：销售漏斗管理

销售漏斗管理的原理

容量性指标和流动性指标